Consumer Behaviour

الاحتياجات هي المتطلبات الأساسية، والضرورية في كثير من الأحيان، للبقاء والرفاهية. هذه هي الضروريات الأساسية التي يجب على الفرد أن يعيش حياة صحية ومرضية. في التسويق، يساعد فهم هذه الاحتياجات في تصميم المنتجات أو الخدمات التي تلبي هذه المتطلبات الأساسية. على سبيل المثال، يعتبر الغذاء والمأوى والملبس والرعاية الصحية من الاحتياجات الأساسية. وعلى العكس من ذلك، فإن الرغبات هي السلع أو الخدمات التي يحتاجها الأفراد بما يتجاوز احتياجاتهم الأساسية. وتتشكل هذه من خلال ثقافة الشخص والمجتمع والشخصية...

تمثل عملية اتخاذ قرار المستهلك الخطوات التي يمر بها الأفراد عند شراء أو اختيار الاستهلاك. ويتكون من عدة مراحل، تلعب كل منها دورًا مميزًا في القرار النهائي:  التعرف على المشكلة: يحدد المستهلك الفجوة بين حالته الحالية والحالة المرغوبة، والتي تنشأ عن حاجة فعلية أو رغبة محسوسة.  البحث عن المعلومات: بعد التعرف على المشكلة، يقوم المستهلكون بجمع المعلومات من خلال البحث عبر الإنترنت أو التوصيات الشفهية أو مراجعات المنتجات لتقليل عدم اليقين واتخاذ قرار مستنير.  تقييم البدائل: من خلال...

إن اتخاذ القرار لدى المستهلك هو عملية معقدة تتشكل من خلال عدد لا يحصى من المؤثرات. يمكن تصنيف هذه التأثيرات على نطاق واسع إلى عوامل ثقافية، واجتماعية، وشخصية، ونفسية، وتسويقية، وعوامل ظرفية، والتي تتشابك لتوجيه اختيارات الفرد. العوامل الثقافية: بما في ذلك القيم والمعتقدات والعادات والأعراف، تؤثر بشكل كبير على كيفية إدراك الأفراد للمنتجات أو الخدمات واتخاذهم لها. العوامل الاجتماعية: مثل الفئات الاجتماعية، والمجموعات المرجعية، والأسرة، والشبكات، توفر المعايير والآراء التي تؤثر على سلوك...

يعد تأثير الثقافة على سلوك المستهلك وعمليات صنع القرار جانبًا مهمًا في استراتيجيات التسويق والأعمال. تؤثر الثقافة، التي تشمل المعتقدات والقيم والعادات والأعراف الاجتماعية، بشكل كبير على كيفية إدراك الأفراد للسلع والخدمات وتقييمها وشرائها. يعد فهم هذه العوامل الثقافية أمرًا ضروريًا للشركات التي تتعامل مع مجموعات متنوعة من المستهلكين. تشمل العوامل الثقافية مجموعة واسعة من العناصر التي تؤثر بشكل كبير على سلوك المستهلك: الثقافة: تؤثر القيم والمعتقدات والعادات والممارسات المشتركة داخل...

تشكل الثقافة سلوك المستهلك من خلال تشكيل التصورات، والتأثير على التفضيلات، وتوجيه تفسيرات الرسائل التسويقية، والتأثير على اعتماد المنتجات أو السلوكيات. يعد الاعتراف بالتنوع الثقافي واحترامه أمرًا بالغ الأهمية للشركات التي تسعى إلى التواصل مع شرائح المستهلكين المتنوعة. تدير الشركات الجوانب الثقافية التي تؤثر على سلوك المستهلك من خلال استراتيجيات التسويق الحساسة ثقافيًا وتعديلات المنتج. يتضمن ذلك إجراء أبحاث سوقية شاملة لفهم الفروق الثقافية الدقيقة للجماهير المستهدفة. ومن خلال الاعتراف...

.الأفراد بطبيعتهم كائنات اجتماعية تتأثر بتفاعلاتهم مع الآخرين والسياق المجتمعي الأوسع. تؤثر العديد من العوامل الاجتماعية بشكل كبير على قرارات الشراء لدى المستهلكين. المجموعات المرجعية: التأثير المباشر وغير المباشر: تمارس المجموعات المرجعية، التي تضم العائلة والأصدقاء والزملاء والمجتمعات عبر الإنترنت، تأثيرًا مباشرًا أو غير مباشر على قرارات المستهلك. لمجموعات الطموحة: يمكن للمستهلكين مواءمة تفضيلاتهم مع الاختيارات المتصورة للمجموعات المرجعية الطموحة، بهدف القبول الاجتماعي أو...

العوامل الشخصية هي الخصائص والسمات الفردية التي تؤثر على سلوك المستهلك. هذه العوامل فريدة لكل شخص ويمكن أن تؤثر بشكل كبير على كيفية إدراك الأفراد لمحفزات التسويق والاستجابة لها. بعض العوامل الشخصية الرئيسية التي تؤثر على سلوك المستهلك هي: مرحلة العمر ودورة الحياة: مراحل الحياة المختلفة تأتي مع احتياجات وتفضيلات مختلفة. الأحداث الكبرى مثل الزواج أو الأبوة أو التقاعد يمكن أن تؤثر بشكل عميق على سلوك الشراء. المهنة: ترتبط المهنة بالدخل، مما يؤثر على القدرة على...

تتعمق العوامل النفسية في العمليات العقلية والعاطفية للأفراد عند اتخاذ قرارات الشراء. يعد فهم هذه العوامل النفسية أمرًا ضروريًا للشركات لتسويق منتجاتها وخدماتها بشكل فعال. فيما يلي بعض العوامل النفسية الرئيسية التي تؤثر على سلوك المستهلك: الدافع: غالبًا ما يكون الدافع وراء سلوك المستهلك هو السعي لتلبية المتطلبات الأساسية، مثل الغذاء والمأوى والسلامة، بالإضافة إلى الاحتياجات الأكثر تقدمًا، مثل التقدير والانتماء الاجتماعي وتحقيق الذات. قد يواجه المستهلكون احتياجات أو رغبات...

يصنف نموذج سلوك شراء المستهلك الخاص بـ Assael، من تأليف هنري أسايل، سلوك شراء المستهلك إلى أربعة أنواع بناءً على المشاركة والاختلافات بين العلامة التجارية/المنتج.  الأنواع الأربعة لسلوك الشراء هي: سلوك الشراء المعقد: يحدث هذا السلوك عندما يكون هناك اختلاف كبير بين العلامات التجارية. يقوم المستهلكون بالبحث على نطاق واسع ومقارنة العلامات التجارية وتقييم سمات المنتج قبل الشراء. تشمل الأمثلة شراء سيارة جديدة، أو منزل، أو غيرها من المنتجات ذات القيمة العالية. سلوك الشراء الذي يقلل من...

يختلف سلوك الشراء لمنتج جديد عن سلوك المنتج الحالي ويرجع ذلك في المقام الأول إلى عوامل الجدة والمخاطر والألفة. وقد يعتمدون بشكل أكبر على المعلومات الخارجية والمراجعات والأحاديث الشفهية لاتخاذ قرارات مستنيرة. بالنسبة للمنتجات الجديدة، تميل عملية التبني إلى أن تكون أكثر اتساعًا حيث يمر المستهلكون في كثير من الأحيان بعملية صنع القرار، ويتقدمون من الوعي إلى الاهتمام والتقييم والتجربة والتبني. ومن ناحية أخرى، تستفيد المنتجات الحالية من التواجد الراسخ في السوق، والاعتراف بالعلامة التجارية، وسجل...

يقترح نموذج التعلم لسلوك المستهلك أن خيارات المستهلك وتفضيلاته تتطور من خلال الخبرة والتعلم. يكتسب الأفراد معلومات حول المنتجات أو الخدمات بمرور الوقت، ويطورون المواقف والسلوكيات بناءً على تفاعلاتهم. يؤكد هذا النموذج على دور الخبرة الشخصية والمؤثرات الاجتماعية والعوامل البيئية في تشكيل قرارات المستهلك. يخضع المستهلكون لعملية التجربة والخطأ، وتشكيل التصورات من خلال ردود الفعل والنتائج المرتبطة بخياراتهم. يمكن أن يحدث التعلم من خلال الخبرة المباشرة أو الملاحظة أو التفاعل مع الآخرين.  يستفيد...

يتعمق نموذج التحليل النفسي لسلوك المستهلك، المتجذر في نظريات سيغموند فرويد، في الدوافع اللاواعية التي تحرك خيارات المستهلك. وتشير إلى أن القوى النفسية العميقة تؤثر على قرارات الشراء، بما في ذلك الرغبات اللاواعية، والمخاوف، والصراعات التي لم يتم حلها.  هناك ثلاثة عناصر رئيسية تشكل هذا النموذج: الهو (الرغبات الغريزية المندفعة)، والأنا (الوسيط بين الهو والواقع)، والأنا الأعلى (الأعراف والقيم المجتمعية الداخلية). قد يقوم المستهلكون بعمليات شراء مدفوعة باحتياجات أو رغبات غير واعية، بحثًا عن...

يؤكد النموذج الاجتماعي لسلوك المستهلك على تأثير التأثيرات الاجتماعية على قرارات الشراء لدى الأفراد. ويفترض أن المستهلكين يتشكلون بشكل كبير من خلال بيئتهم الاجتماعية، بما في ذلك الأسرة والأصدقاء والثقافة والأعراف المجتمعية. تعتبر المجموعات الاجتماعية والنقاط المرجعية حاسمة في تشكيل المواقف والتفضيلات وأنماط الاستهلاك. غالبًا ما يتوافق المستهلكون مع توقعات المجموعة، ويبحثون عن منتجات تتوافق مع هويتهم الاجتماعية أو المعايير المتصورة لمجتمعهم. تصبح الكلمات الشفهية ووسائل التواصل الاجتماعي...

يتمحور النموذج الاقتصادي لسلوك المستهلك حول اتخاذ القرارات العقلانية التي تحركها تعظيم المنفعة ضمن قيود الميزانية. ويفترض أن المستهلكين يهدفون إلى تخصيص دخلهم بكفاءة للحصول على أكبر قدر من الرضا أو المنفعة من السلع والخدمات. ويتضمن هذا النموذج مفاهيم مثل المنفعة الهامشية، حيث يزن المستهلكون الرضا الإضافي المكتسب من كل وحدة منتج مقابل سعرها. وتؤثر عوامل مثل الدخل والأسعار والتفضيلات الفردية على الاختيارات، ويتخذ المستهلكون قرارات عقلانية لتحسين رفاهيتهم. ويستجيب المسوقون بتعديل الأسعار،...

يقدم نموذج إنجل-كولات-بلاكويل (EKB) لسلوك المستهلك، الذي تم تطويره في الستينيات، إطارًا شاملاً لفهم عملية اتخاذ القرار المعقدة للمستهلك. ويتكون من عدة مراحل رئيسية: التعرف على المشكلة، والبحث عن المعلومات، وتقييم البدائل، واتخاذ قرار الشراء، وتقييم ما بعد الشراء.  يتضمن النموذج أيضًا تأثيرات مثل العوامل النفسية والعوامل الاجتماعية والخبرة السابقة للمستهلك. تتفاعل العوامل الفردية والبيئية في جميع أنحاء عملية صنع القرار، مما يؤدي إلى تشكيل المواقف والتفضيلات. يعترف نموذج (EKB)بأن سلوك...

يصور نموذج الصندوق الأسود لسلوك المستهلك عملية صنع القرار على أنها "صندوق أسود" حيث تؤدي المدخلات (المحفزات) إلى المخرجات (الاستجابات) دون الكشف الكامل عن العمليات المعرفية الداخلية. إنه يؤكد على سر عقل المستهلك ويركز على العوامل والاستجابات الخارجية التي يمكن ملاحظتها.  ويتضمن النموذج المحفزات الخارجية (جهود التسويق، والمؤثرات الاجتماعية)، والصندوق الأسود للمستهلك (العوامل النفسية، والإدراك، والاتجاهات)، والاستجابات السلوكية الناتجة. وفي حين أنه يبسط فهم العمليات العقلية المعقدة التي...

يركز نموذج الشراء الاندفاعي هوكينز ستيرن على عمليات الشراء غير المخطط لها أو الاندفاعية، ويحدد العملية من خلال أربع مراحل رئيسية. أولا، هناك حافز خارجي، مثل عرض ترويجي أو منتج جذاب. يؤدي هذا التحفيز إلى استجابة داخلية، مما يخلق رغبة أو اندفاعًا متزايدًا. ثم يقوم المستهلك بتقييم هذا الدافع، مع الأخذ في الاعتبار الفوائد والعيوب المتصورة. وأخيرا، يقرر الفرد التصرف بشكل متهور والقيام بعملية شراء غير مخطط لها.  ويؤكد النموذج على أهمية العوامل الظرفية والنفسية في دفع سلوك الشراء المندفع، بما في...

يرتكز نموذج هوارد-شيت لسلوك المستهلك على عدة مبادئ وافتراضات أساسية. إنه يدرك أن اتخاذ القرار لدى المستهلك هو عملية معقدة وديناميكية تتأثر بعوامل مختلفة. يفترض النموذج أن المستهلكين كائنات عقلانية تسعى جاهدة لتحقيق أقصى قدر من المنفعة واتخاذ القرارات بناءً على تقييم المعلومات بشكل منهجي. ويؤكد على أهمية العوامل الفردية والبيئية في تشكيل سلوك المستهلك، بما في ذلك المحفزات النفسية والاجتماعية والتسويقية. علاوة على ذلك، يعترف النموذج بأن عملية اتخاذ القرار لدى المستهلك تتضمن مراحل متعددة...

يقدم نموذج هوارد شيث لسلوك المستهلك، الذي طوره جون هوارد وجاغديش شيث، إطارًا شاملاً يستكشف تعقيدات عملية صنع القرار لدى المستهلك. يأخذ هذا النموذج في الاعتبار العوامل الفردية والبيئية في تشكيل سلوك المستهلك.  وتتكون من ثلاثة مكونات رئيسية: المدخلات والعملية والمخرجات. تشمل المدخلات مؤثرات مختلفة مثل المحفزات النفسية والاجتماعية والتسويقية. تتضمن العملية الآليات المعرفية والعاطفية للمستهلك لمعالجة المعلومات واتخاذ القرار. تظهر المخرجات كقرار المستهلك النهائي والسلوك اللاحق بعد الشراء. 

يشير ولاء العملاء إلى التفضيل والثقة وتكرار الأعمال المتسقة والمستدامة التي يظهرها العميل تجاه علامة تجارية أو منتج أو خدمة معينة. إنه مبني على التجارب الإيجابية والرضا والارتباط العاطفي القوي بين العميل والأعمال. العملاء الذين يظهرون الولاء هم أكثر عرضة لاختيار علامة تجارية معينة على المنافسين، حتى عندما يتم تقديم بدائل مماثلة لهم. تشمل العوامل التي تساهم في ولاء العملاء المنتجات أو الخدمات عالية الجودة وخدمة العملاء الممتازة والتجارب الشخصية والتفاعلات الإيجابية المستمرة. غالبًا ما...

القيمة الدائمة للعميل (CLV) هي مقياس يحدد إجمالي الإيرادات التي تتوقع الشركة كسبها من العميل طوال علاقتهما بأكملها. ويتضمن التنبؤ بالقيمة النقدية التي سيجلبها العميل بمرور الوقت، مع الأخذ في الاعتبار أنماط الشراء والتكرار ومدة المشاركة.  يعد CLV أمرًا ضروريًا للشركات لتقييم الربحية طويلة المدى لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. من خلال فهم القيمة التي يساهم بها كل عميل، يمكن للشركات تحسين استراتيجيات التسويق وجهود الاحتفاظ بالعملاء وقرارات العمل الشاملة. ويشير ارتفاع قيمة كل قيمة (CLV) إلى...

يعد جمع رؤى العملاء عملية متعددة الأوجه تهدف إلى فهم تعقيدات سلوك العملاء وتفضيلاتهم. يستخدم أساليب مختلفة مثل استطلاعات العملاء، وتحليل ردود الفعل، ومراقبة وسائل التواصل الاجتماعي، وتتبع التفاعلات عبر نقاط الاتصال المختلفة. ومن خلال هذه القنوات، تقوم الشركات بتجميع بيانات قيمة توفر رؤية شاملة لتجارب العملاء وتوقعاتهم. إن تحليل هذه الأفكار يزود الشركات بالمعرفة اللازمة لتصميم منتجاتها وخدماتها واستراتيجياتها التسويقية لتلبية متطلبات العملاء. يمكن  للشركات تحسين عروضها وتعزيز رضا العملاء...

يظهر العملاء سلوكيات وخصائص متنوعة، مما يسمح للشركات بتصنيفهم إلى أنواع متميزة. يعتمد أحد التصنيفات الحاسمة على الولاء. يختار العملاء المخلصون علامة تجارية معينة باستمرار، مما يعزز العلاقة الدائمة. يقوم العملاء العرضيون بإجراء عمليات شراء متفرقة، بينما يشارك عملاء المرة الواحدة في معاملة واحدة، مما يتطلب جهودًا استراتيجية للاحتفاظ بهم. ويركز تصنيف آخر على مستويات المشاركة. يتفاعل العملاء النشطون بانتظام مع العلامة التجارية، مما يوفر المشاركة المستمرة وفرص بناء العلاقات. وفي المقابل، يتفاعل...

يحدد هرم علاقات العملاء مستويات مختلفة من المشاركة والاتصال بين الشركة وعملائها، بدءًا من التفاعلات الأساسية إلى العلاقات الأعمق والأكثر فائدة. وفي قاعدة الهرم توجد علاقات المعاملات، التي تتميز بمعاملات بسيطة لمرة واحدة تركز على المبيعات الفورية. ومع التقدم في الهرم، تطمح الشركات إلى إقامة علاقات سريعة الاستجابة، والاستجابة بسرعة لاستفسارات العملاء ومخاوفهم لرفع مستوى رضا العملاء بشكل عام. يتضمن المستوى التالي المشاركة المستمرة في علاقة الوصول. ويشمل برامج الولاء أو العضويات التي توفر...